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Por que o cliente diz: "Caro"

Os motivos dessa objeção do comprador podem serser definido. O mais banal - o cliente espera um desconto. Há um tipo de pessoas que costumam negociar sempre e em todos os lugares, mesmo que o preço de um bem ou serviço seja bastante aceitável. A objeção de "Caro" neste caso é usada para iniciar a negociação. Outro motivo de crítica é a comparação. O cliente pode comparar o custo de um produto ou serviço com o valor do ano anterior, o preço do concorrente ou sua própria idéia de quanto o produto deve custar. Além disso, o motivo de uma objeção pode ser a insolvência do cliente. Para trabalhar com objeções e superá-las, você precisa estabelecer a causa. Às vezes, para descobrir o motivo, você deve perguntar ao cliente diretamente sobre isso.

Trabalhando com a objeção de "Caro"

Tendo estabelecido o motivo pelo qual o cliente diz"Caro", você pode trabalhar com uma objeção. Então, se o cliente está apenas tentando obter um desconto, você absolutamente não precisa continuar sobre isso. Em tal situação, você precisa fazer todos os esforços para interessar o comprador, justificar o preço, enfatizar os méritos dos próprios bens, bem como serviços relacionados. Somente se o cliente continuar a dobrar sua linha, e você sente que sem dar um desconto, a transação simplesmente falha, faz sentido considerar a opção de reduzir o preço de um cliente específico. Esta opção é totalmente justificada se for um cliente regular ou potencial cliente normal, um comprador adquirindo um grande lote de mercadorias, etc. Um pouco mais difícil de trabalhar com a objeção do comprador, comparando seu preço com o preço de um concorrente. Um dos principais erros dos vendedores é que eles começam a se justificar dizendo que eles têm maiores preços de compra, mais aluguel ou custos de transporte. Tudo isso é seu problema, e eles não se preocupam com o cliente. Sua tarefa é indicar culturalmente os benefícios que o cliente receberá ao cooperar com você. Neste caso, é desejável saber exatamente o que você pode superar competidores. Por exemplo, uma garantia mais longa sobre os produtos, melhor atendimento, disponibilidade de documentação, etc. Na luta competitiva, é importante não exagerar o pau: de qualquer forma, não reaja muito com os seus concorrentes, criticando a qualidade de bens, serviços ou outra coisa de outra pessoa. Se o preço de um cliente específico for muito alto, você tem apenas duas opções. O primeiro não é trabalhar com esse cliente. O segundo é oferecer-lhe um plano de parcelamento, um diferimento ou algum outro método de pagamento aceitável para ambos os lados da transação.